ペルソナを意識する
ホームページでの顧客獲得において、まず考えておきたいのがペルソナについてです。
ホームページの製品やサービスを提供する上で、もっとも重要で象徴的なユーザーモデルをペルソナといいます。
このペルソナを想定することで、よりユーザーにマッチしたコンテンツを提供することができるといえます。
それが結果的に顧客獲得につながることになります。
ホームページの集客はPV至上主義という傾向が強いですが、顧客属性の弱いPVを大量に集めてもコンテンツに興味がなければ結果直帰が多くなりますし、CV（コンバージョン）には繋がりません。
これはかなり非効率な集客と言えそうです。
一方でペルソナを設定し顧客の属性を限りなくマッチさせるコンテンツや広告を打つことで、効率よくCVさせることができますので、結果的に少ないPVでも収益を出すことが可能になります。
その後はその効率の良いスキームのもとで、PVをさらに増やす施策をすればそのまま収益が比例して増えていくことになります。
PVは業種により検索から流入できる数はある程度限度がありますから、効率よく運営できないサイトは頭打ちになりやすいです。
複数サイトを運営して横に広げるよりは、縦に掘り起こすホームページの方が収益力が圧倒的に高いのです。
プロファイリングの設定
まずペルソナの設定をする上で見込み客のプロファイリングを設定していきましょう。
サービスや製品を購入する人はどんな人かあらゆるデータを収集する必要があります。その中で一番購買力が高く顧客単価の高い層を設定していきます。
プロファイリングは複数設定しておいた方が、様々な切り口からアプローチできます。
その人達はどのようなプロセスでその製品購入にたどり着くのか？ストーリーを考えていくと広告やキャッチコピーとの親和性が高くなります。
したがってターゲットとなる人に対するコンテンツも訴求力が高いものにしなくてはいけません。
複数の商品やサービスで特定のターゲットに集中できない場合は、別ドメインでサイトを新しく構築しグループ化していくのも有効でしょう。
ターゲットが分散してしまうとコンテンツが薄くなってしまいますので、サイト内に特集記事を組むなり興味を維持させるゾーニングも必要になります。
顧客の目線を合わせる
あなたの製品やサービスを購入するであろうペルソナユーザーに対しては徹底して目線を合わせたコンテンツにするべきです。
通常ビジネスサイトは自社の勝手な「アピールポイント」や「割引」で刺激したり、自社目線のメリットばかり押し付けるのですがこれは逆効果です。
購入するユーザーの目線で「どこに興味を持っているのか？」「製品を買う上でのいちばん大切なことは？」など顧客目線でコンテンツを構成させる必要があるでしょう。
これはBtoBのホームページでも同じことがいえると思います。
ホームページで顧客を引きつけるのは会社説明のパンフレットでもありませんし、商品を並べたカタログでもありません。
顧客の悩みを共有して同じ目線でストーリーを描き、自然に気持ちよく購買まで誘導することなのです。
より筋肉質なホームページに
ペルソナを設定し細かいプロファイリングで顧客像を具体化していくと、様々なものが見えてくると思いますしサイト設計やSEO戦略などにも影響してくると思います。
ホームページを構成するコンテンツや販促なども全てこのコンセプトで統一されなくてはなりません。
アクセス解析は直帰率を必ず確認しましょう。
どのくらい滞在してくれるのかanalyticsでもチェックすることができます。
ユーザーがマッチしている場合は、直帰率も改善しますし滞在時間も延びていきます。
こうして今運営しているサイトも改善が常に可能なのです。
より筋肉質なホームページにすることができれば、あとはコンテンツ増量や広告でPVを増やしていくだけとなります。
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